零售业务工作计划

零售业务工作计划

时光在流逝，从不停歇，我们的工作同时也在不断更新迭代中，来为今后的学习制定一份计划。想学习拟定计划却不知道该请教谁？下面是小编帮大家整理的零售业务工作计划，希望能够帮助到大家。

一、卷烟流通的现状

卷烟高税有害。烟草实行专卖制度，旨在维护消费者利益，保证国家财政收入。卷烟的生产、销售实行严格的计划管理。

1、卷烟流通组织架构。

卷烟从原料到成品，从产品到商品，从供给到消费，经历烟叶种植、收购、加工和销售多个环节。目前，我国烟草卷烟流通领域基本架构：

2、卷烟流通部门分工。

国家烟草总公司层面，发展计划司负责卷烟产供销、进出口的年度计划、价格政策。经济运行司承担卷烟生产统一调度。烟销售公司指导全国卷烟销售工作。

省级层面，卷烟工业、商业机构分设，省级烟草工业公司管理所属烟厂，按总公司分配生产计划组织生产、销售。省级烟草商业公司管理市县公司按工商购销合同组织销售。

市级层面，卷烟厂按省级烟草工业公司指令组织生产，市级烟草公司按省级烟草商业公司下达指标组织销售。市级烟草公司有权与省级烟草工业公司订立购销合同。

县级层面，是当地唯一的、合法的卷烟流通批发企业。按照“网上订货、网上配货、电子结算、现代物流”模式，向卷烟零售户批发并配送卷烟。

3、卷烟流通的市场终端。

零售是卷烟流通的市场终端，是产品转化为消费的最后一个环节。卷烟从零售到消费的流通，体现更多的'市场经济元素。

二、卷烟流通的藩蓠

烟草行业经过近十年高速增长，卷烟市场日趋饱和，卷烟增量和上结构面临诸多矛盾，反映在流通领域的矛盾主要表现为：

1、地方扩张与总量控制的矛盾。烟草及其制品高税收，成为地方政府要求烟厂扩大生产规模的直接动因，烟草总量控制基本政策框架下，不可能满足地方政府的需求。在产量衡定情况下，产品效益的增加只能依赖产品结构的提升。

2、工业生产与商业销售的矛盾。烟厂对自身产品的销售没有主动权，卷烟销售受制于商业。商业拥有庞大的零售网络和完整的配送体系，有当地专卖机构的保护，卷烟是“皇帝女儿不愁嫁”。

3、批发环节与零售终端的矛盾。烟草批发计划性与零售市场化的矛盾，使得交易双方处于不对等状态。零售户无法从其他批发渠道获得货源，特别是紧俏货源、畅销品牌完全听命于烟草批发企业的分配，与市场需求难以匹配。

4、盲目增长与毗邻地区的矛盾。烟草行业考核体系强调“年年有增长”，一些商业企业不顾市场容量，超量调入卷烟，层层压任务，将过剩的卷烟销往区外地市场，扰乱毗邻地区流通秩序。

三、流通变革的思考

20xx年国务院政府工作报告提出要深化国有企业改革以及重点行业改革。推进政企分开。为适应政府推进政企分开的制度安排，有效应对外部环境对行业的挑战，要在继续坚持专卖政策前提下，卷烟流通微观层面适度融入市场化元素。

1、推动政企分开，变“地方专卖”为“国家专卖”。各级烟草公司与烟草专卖局系“两块牌子，一套人马”，烟草专卖局把保护烟草公司销售作为首要任务，“烟草专卖”沦为“地方专卖”。行业强调烟草专卖制度不动摇，可实行梯度分开，即省级以下逐步分开，烟草在省级层面分为工业公司、商业公司和烟草专卖局三个独立机构，下设的市县烟草专卖局依法行使专卖职能，回归“国家专卖”。

2、组建第二公司，变“独家经营”为“同业竞争”。一个行政区内只有一家烟草公司经营，官商色彩浓厚。在经济发达地区，可试点组建第二烟草公司，作为批发业态的补充，经销部分卷烟品牌，满足工业企业和零售终端对产品和服务的需求。

3、延伸购销合同，变“分配计划”为“批零合约”。行业工商之间每年两次订货，订立购销合同。而烟草公司却以“分配计划”的形式向零售终端提供货源，双方处于不对等地位。批零双方可通过合同约定货源品牌、数量、结算、违约责任等，规范交易行为。

4、建立订单中心，变“商业订单”为“行业订单”。烟草公司每月4次分配货源供客户订货，生成的订单供配送中心配送，订单没有成为工业组织生产的依据。客户订单是最稀缺、最宝贵的资源，行业有条件设立全国性的订单中心，通过订单联系农、工、商、零，促进产、供、销与市场真实需求相匹配。

5、厂方局部直销，变“只产不销”为“产销同步”。卷烟工业企业按上级计划组织生产。生产与市场脱节。工业企业要想掌握市场主动权，就必须直接与零售终端、与消费者见面打交道。可在政策上给予支持，允许其建立销售公司，在其目标市场开展批发业务。

6、营销流程再造，变“以我为主”为“客户至上”。营销配送流程满足零售需求的同时，又制造一些不便，应以“客户至上”为原则，对现有的营销流程作出适当的调整。

市场营销是一项整体性的经营活动，它与“推销”、“销售”具有不同的含义。现代企业的市场营销活动包括：市场研究、产品开发、定价、分销、广告、宣传报道、分片访销、销售促进、售后服务等。显然，访销仅是现代企业市场营销活动的一个部分。从行业的宏观角度讲，卷烟市场营销是企业整体活动的中心环节，企业要通过一系列营销手段，实现认识市场、研究市场、适应市场、驾驭市场的目的；从操作的微观角度看，就是如何将我们营销队伍的职能由单一的“接订单”转变为“做市场”，如何顺利地实现访销队伍向营销队伍的转变的问题。在此笔者试谈以下三方面的转变，希望可以为卷烟商业企业访销工作向市场营销迈进提供一些启发。

1、转变之根本：树立“做市场”的营销观念

一切事业的起步，都要从思想认识上开始，实现“访销”向“营销”的转变也必须从树立“做市场”的观念开始，这才是“转变”工作的根本，才是最终实现企业销售目标的前提与保障。

美国著名的市场营销学者菲利普科特勒认为：在市场营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场。卖主把商品、服务以及信息传递到市场，反过来，他们又收到货币和需求信息。面对买方市场条件，如何贴近市场、驾驭市场成为了企业实现经济效益的重要途径，“做市场”这一概念随之成为现代企业实现效益最大化的精髓理论及有力手段。

就烟草行业而言，卷烟销售网络需要不断的发展和自我完善。实现“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”等一系列现代化操作经营模式，正是适应市场发展的需要，也是提高市场竞争力的一种必要手段。在经营模式发生变化的同时，对营销工作提出了更高的要求和目标，过去访销员一切围绕销售转，只要能把烟卖出去，一俊遮百丑，现在营销员已脱离了单一个销售目标，要求营销队伍必须将市场“做”下来，客户是市场的主体，拥有客户就拥有市场，拥有市场就不愁没销量，做市场就是要做客户！

2、转变之基础：角色重 ……此处隐藏33155个字……就是其货架的空间占有率，而百事公司每一种产品占有货架空间的大小都与其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场有率。

④纵向排列。产品应按包装的规格不同纵向展示，这样可以产生最大的广告牌效应，以产生强大的视觉刺激，并更容易令消费者迅速做出购买决定。

⑤中心集中排列。销量较少的品牌应该横向排列，这样可以增加陈列外观，为次要品牌的产品提高可见性。

⑥利用空间。陈列的产品应时常进行调整，以消除空间浪费的现象。这样可以增加存货，减少脱销并提供更好的陈列外观。

⑦购货点（POP）广告。在所有陈列品处应使用清洁而新颖的购货点广告，它可以为百事产品在商店内做广告，同时以支持产品的卖场竞争并且达到促进产品销售的目的。

⑧标价。所有百事产品和货架上均应明确标价，这将把消费者的注意力引向百事产品，并能表示出在价格上的竞争力。

⑨包装面向。每种包装产品在陈列的过程中应使其中文标志面向消费者，这将改善产品陈列的外貌，同时还会售出有吸引力的包装图形。

⑩轮换和清洁。包装品的轮换和陈列品的清洁是销售业务代表的日常服务工作之一，整齐的产品陈列和清洁的产品外包装是具有竞争力的优势。同时，秉持产品先进先出的原则，即先出厂的产品陈列在前，后出厂产品陈列在后以最大限度地保证产品的新鲜程度。

百事公司的销售队伍就是在这种严格、标准的生动化模式之下，建立起了百事产品具有竞争力的绝对优势，并且把这种生动化模式在今天的市场竞争中一如既往地贯彻执行。

（三）“百事模式”的销售

1、销售的定义

百事公司对销售有着自己独特的理解。他首先明确了哪些行为不属于销售，即接受现有客户补充订货的行为不是销售。因为百事公司认为：通过补充存货而维持原来水平的业务量仅仅是一种为零售商的服务，并不能帮助销售业务代表提高业务量。而销售应该是：通过开拓与发展同客户间的良性业务关系，从而产生不断递增销售业绩的行为。所以“百事模式”的销售可以从以下两个方面来定义：

①伙伴关系。在确立和培养销售业务代表的信誉，并与零售商共同努力扩大其客户的基础上，同零售商建立长久关系。百事公司的销售业务代表，在日常的工作中通过明确与零售商的合作伙伴关系，同零售商互惠互利，从而共同寻找递增销售量的机会来提高百事产品的箱销量。

②证实机会。通过采用“三步法（计划、试探、证实）”获得零售商必要的支持，以便使百事产品成功地开拓增加销售量的业务机会。

2、百事的销售三步法

百事公司的销售业务代表主要通过运用“三步法”来分析与开拓业务机会，“三步法”主要包括三个阶段：计划、试探与证实：

①计划阶段。

估计某一零售点存在的业务机会，然后根据这一估计来确定所要追求的最优先的业务机会是什么。在计划阶段，销售业务代表要寻找他能够和零售商共同开拓的业务机会。所以销售业务代表必须收集和评估各种来自终端与市场上的信息，以便找出一个适合的业务机会。计划阶段将通过以下步骤完成： 步骤 工作内容A 查阅客户卡和线路拜访表。B 从市场中获取信息或从区域销售主任处获得有关资料。C 找出业务机会。D 确定自己开拓每个业务机会的能力。E 根据竞争活动评估业务机会。F 确定如何满足业务机会。

下面举例来说明计划阶段的工作步骤：

譬如，某销售业务代表通过查阅客户卡（步骤A），发现本公司的产品 “七喜”饮料在客户A处的销售量始终低于自己的预期目标，面对这样的现象他针对客户A对进行了细致的调查：

客户A是一家以经营啤酒、红酒为主，经营碳酸和纯果汁饮料为辅的中档酒吧。该客户一直经营百事公司的三个品牌即——百事可乐、七喜和美年达。百事可乐和美年达的销量比较不错，但七喜的预期销量相对于百事可乐与美年达来说就不是很理想，面对这种状况如何提高七喜在客户A处的销量，并且通过什么样的方式来找出一个适合的业务机会呢？

按照计划阶段的工作方法，该业务代表通过在客户A处的调查了解到：七喜之所以比其他两个品牌的产品销量低，主要是因为一部分消费者对七喜的品牌认知度不高，另外对七喜的口感也有一些不太适应，而这两个原因又直接影响着七喜的销量（步骤B）。经过对市场的走访，该业务代表又发现：在一些娱乐场所里比较流行红酒兑雪碧的喝法，而七喜与雪碧又同是柠檬味的碳酸饮料，同样的道理，七喜是否也可以通过与某类红酒品牌的联合促销来提升品牌知名度并增加销售量呢（步骤C）？找到了这个业务机会后，该业务代表通过对机会的评估感觉到这样的想法通过自己的力量将不能够被实现（步骤D）同时，还要考虑到竞争者将会对这个业务机会采取什么样的行动（步骤E）。所以，必须要向区域销售主任报告并征得市场部的支持才能够达成并满足这个业务机会（步骤F）。

②试探阶段。

调查确定这一优先业务机会的存在，并能够开拓它。在试探阶段，销售业务代表要全力观察并确定销售情况是否能按照计划发展。业务代表在这一阶段通常要用眼睛来寻找业务机会的可见证据；用嘴向零售商询问，看他是否已意识到该业务机会；并且用手来计算该业务机会对百事产品存货水平和销售业绩的影响。譬如，还拿上个例子来说明试探阶段：上文中的业务代表按照自己所掌握的信息，并且在客户A处进行了目测和实地的调查后，该业务代表就可以将自己确认的有关这个优先业务机会的依据和想法（将七喜与某品牌的红酒捆绑起来进行联合促销）向客户A进行口头试探。若这个试探性的问题得到了客户A的肯定答复，则他可以进行销售工作的第三步：向零售商证明这个业务机会。

③证实阶段。

努力得到零售商同意共同开发该业务机会。证实阶段开始于零售商确定该业务机会存在之时。在零售商作了肯定的答复后，销售业务代表就立即可以讲述他所计划的销售工作。证实阶段将通过以下步骤完成： 步骤 工作内容A 在先前试探性问题的基础上，再向零售商提出问题以进一步接近他，并把他的思想引向这个业务机会。B 克服零售商态度中所表现出来的任何阻力，确信他已将全部注意力集中在该业务机会上。C 提出该业务机会的特点和好处。D 处理零售商提出的有关开拓该业务机会的任何异议。E 听到异议后，重申该业务机会的特点和好处。F 对于开发该业务机会在实施过程中的步骤取得一致的意见。

还是延续客户A的例子来说明证实阶段：首先，该业务代表继续通过其他的询问，如：您觉得我这样想法是否可以提高您财务上的获利？因为为零售商创造更多的收益和利润是他们很关心的事情，所以这样的询问将有助于把客户A的思想引领到该机会的方向。在观察客户A的反应与倾听他的陈述后，业务代表要克服任何销售阻力，从而使客户A的精力大部分集中在这个业务机会上。其次，该业务代表提出此业务机会给客户A带来的利益点。譬如，通过联合促销可以带来财务上的获利；可以提高参与此促销活动的红酒产品的销售量等等。接下来客户A可能会对一些细节提出异议，业务代表听到异议后将会细心地给以解答，并重申该业务机会的特点和好处，最终同客户A达成开拓这一业务机会的共识，并就实施步骤取得一致的意见。